7 תובנות שיעזרו לך לקחת כסף בלי להתבייש

האם את מרגישה לא בנח לקחת כסף מאנשים?

האם את מתביישת להציג את המחיר שלך בצורה גלויה?

האם את מתחמקת מלדרוש תשלום מלקוחות, או דוחה את הגביה?

האם את חוששת שאין להם, ואת גוזלת מהם את פת לחמם האחרונה?

זה בסדר. את בחברה טובה.

חלק מהדברים ש”לא מדברים עליהם” בראשית החיים,

או שהיחס אליהם אמביוולנטי – זהו נושא הכסף.

באופן בלתי מילולי קיבלנו את השדר שלא יפה, לא נח, ולא מתאים לבקש את הכסף בצורה גלויה וברורה.

דא עקא, הכסף הוא החמצן של החיים שלנו,

הוא החמצן של העסק,

בלעדי תזרים טוב העסק לא ישרוד או לגמרי יקרטע,

ועל הבית, המשכנתא והחובות מי בכלל מדבר.

7 תובנות יעזרו לך להרגיש בנח עם גבית סכומים שמגיעים לך:

1. הכסף יוצר מחויבות.

ברגע שלקוח משלם לך כסף, נוצרת ביניכם מחויבות.

את מחויבת לתת שירות מיטבי, ואילו הלקוח מחויב להשתמש בשירות וליהנות ממנו עד תום.

כולנו יודעות ש”חינם שווה חינם”. ברגע שמשלמים יוצרים מערכת יחסים הדדית שנותנת ערך מוסף למוצר וגורמת ללקוח להפיק ממנו את מלוא התועלת.

כמו שאת גאה לקנות שמלת מותג, נהנית להשוויץ במחיר שלה, ומרגישה איתה מיליון דולר, כך גם הלקוחה שלך תהנה יותר לספר לעצמה שהיא בן אדם שמשקיע, תפרגן לעצמה על הטיפול המעולה שלה בבעיה, ותמליץ עלייך הלאה בגאווה רבה.

2. יותר כסף = יותר מחויבות.

אם כך, ככל שמחיר המוצר עולה יותר, כך המחויבות של הלקוח עולה. בהנחה שהשירות שלך מצוין, תרשי לעצמך לגבות את הסכום שמגיע לך, ותביני שבכך את מיטיבה עם הלקוח וגורמת לו ליהנות מהמוצר ולהגיע לשביעות רצון מהתועלת שבו.

3. הלקוח אינו חסר ישע.

”מאיפה יש להם כסף? איך הם ישלמו את הסכום הזה? כולם מחפשים היום זול”. משפטים כאלו שהם בעצם אמונות מגבילות אני שומעת מבעלות עסקים כל יום.

ואני שואלת: האם הלקוח כל כך אומלל, כה חסר ישע, שאינו יכול לדאוג לצרכיו בעצמו? תאמיני שהקב”ה נותן לכל אחד את הכוחות, המשאבים, ואת הכסף שלו הוא זקוק למחייתו ולפתרון בעיותיו. זה לא ענינך. ”זה מעשה שלי וזה מעשה שלו” אומר רבי נחמן.

4. עסקה חייבת להיות win-win

אני משלימה את מה שחסר ללקוח = המוצר,

והוא משלים את מה שחסר לי = כסף.

הכסף הוא תמורה הוגנת למוצר ולפתרון שהוא מביא בכנפיו. עסקה אמיתית יוצרת רווח לשני הצדדים, כך שכולם יצאו מרוצים.

5. כסף = גבולות

לקוח משלם על תמורה מסוימת ידועה מראש. בדרך כלל ברור מה מקבלים, מהם תחומי האחריות, כך שאפשר להינות מהמוצר במלואו. מה שקשה יותר ליישם כשעושים טובה או כשמחלקים מתנות.

6. אני רוצה לשלם!

התקשרתי ליועצת בתחום בריאותי מסוים, שאלתי אותה כמה היא לוקחת לפגישת יעוץ. היא התחמקה בעדינות, שאלה אותי מה הבעיה ואולי תוכל לעזור לי כאן בטלפון.

לא רציתי. ביקשתי שיחת יעוץ בתשלום מלא.

כן! על שירות טוב אני רוצה ומעדיפה לשלם ולא להרגיש נזקקת. חשוב לי לקבל תמורה מלאה והוגנת, ולהרגיש בנח להפיק את כל התועלת הכלולה במוצר מנותן השרות. מאמינה שגם את כך! וגם הלקוחות שלך!

7. נשאת ונתת באמונה?

סיפרה לי שרה, קלינאית תקשורת: ”פנתה אלי לקוחה לאבחון וטיפול בבתה בת ה-8. שלחתי אותה קודם כל לאבחון דרך הקופה, שם זה יותר זול. למרות שהיא הסבירה לי שהיא רוצה דווקא אותי, וביררה דווקא עלי, התעקשתי לחסוך לה. למה שתשלם יותר?

לפחות כשאגיע לשמים… אוכל לומר שנשאתי ונתתי באמונה!”

כאן כבר לא יכולתי לעצור: ”זה נקרא לשאת ולתת באמונה? ממש לא, יקירתי. לעסוק באמונה הוא לעזור לאנשים, לתת את המתנות שה’ חנן אותך בהם, ולא למנוע מהם עזרה! הלקוחה צמאה לעזרתך, הגיעה עד לפתחך, ואת שולחת אותה הלאה? בעיני זהו העוול הכי גדול שאפשר לעשות ללקוחה. עד שהיא ביררה, והתאמצה, וכבר מוכנה לקבל עזרה, ויש לך את הכלים לעזור, את שולחת אותה הלאה ללא מענה, וגורמת לטיפול להידחות לזמן לא ידוע, בשביל לחסוך לה כמה שקלים? חבל לשתיכן”.

לסיכום: ה’ חנן אותך בכלים לעזור לאנשים, והכיף הכי גדול בחיים הוא להתפרנס בכבוד מהחוזקות שלך, ומהמקצוע שאת אוהבת. יש לך הזדמנות לעשות את זה ובענק, דרך עסק עצמאי.

גבית תשלום הוגן זוהי הדרך הטובה ביותר להיטיב ללקוחות, ובד בבד לפרנס את משפחתך בכבוד.

בהצלחה!

מרים קטנוב היא מאמנת ליזמות עסקית.

את מוזמנת להגיב למטה, או ישירות למייל של מרים: mk.imunim@gmail.com