מה להציע בתמורה להפניות?

השאיפה האולטימטיבית של כל בעלת עסק: שיפנו אלי מפה לאוזן.

"אין לי כח לעשות פרסום, לא שיווק, לא כנס דיגיטלי, לא פליירים ולא בטיח.

אני לא סוג כזה, של לרדוף אחרי אנשים, מבינה? אם הם רוצים, שהם יפנו אלי!

שפשוט יקבלו המלצה ממישהו, ויבואו, וישלמו. מה הבעיה?"

רבות דובר על פרסום ושיווק בדרכים שונות, והפעם אני רוצה לדבר על הדרך המועדפת מכולן: הפניות.

הפניה היא ליד שהגיע דרך בן אדם שלישי שמכיר אותי ואת הלקוח ומתווך בינינו. בדרך כלל הוא גם ממליץ בחום, והלקוח מגיע עם אמון גבוה ובשל לרכישה.

בשיחות מכירה שמגיעות מהפניות רותחות אין צורך להאריך מדי, לשכנע או לתאר. צריך פשוט להתקדם לסגירה העסקה ולתת את השירות הטוב ביותר, כראוי ללקוח שהגיע אלינו מהמלצה כה חמה.

איך יוצרים מערכת של הפניות, שתהיה פעילה ותצליח לאורך זמן?

יש שני סוגי הפניות:

1. הפניות טבעיות – הפניה שמגיעה מחברה טובה או קרובת משפחה, ומבוססת על אמון ואהבה. או הפניה מגורם מקצועי שעובד איתי ביחסי אמון, כמו נגר שעובד עם אדריכלית.

2. הפניות עסקיות – הפניה המבוססת על שיתוף פעולה עסקי קבוע תמורת תגמול הולם.

בואי נסקור את שני סוגי ההפניות.

בהפניה שמגיעה מחברה או אחות, שנותנת בי אמון מלא וממליצה עלי בחום ואהבה, ומתוך רצון לעזור – האם לתת תגמול?

בהפניה שמגיעה מנותן שירות שעובד במקביל איתי, וממליץ באופן טבעי, ויש בינינו יחסי אמון, האם לצ'פר אותו באחוזים?

העולם שלנו מבוסס על אמון, ויחסי תן וקח טבעיים הם הבסיס למערכת האנושית. כל אחת מאיתנו שמחה להמליץ לגיסה או לחברה על תכשיר מעולה שנהנתה ממנו, על חנות חדשה שנפתחה, או על קורס מהמם להכנה ללידה. זה קורה באופן טבעי. איננו מרגישות שאנחנו "עושות טובה" לבעלת העסק ושולחות לה לקוחות.

דוגמא טובה לזה ניתן לראות בפורומים משפחתיים או שכונתיים. העזרה ההדדית הפורחת היא בגדר חסד ונתינה, ואין כאן מקום להסכמים עסקיים וחוזים נוקשים.

באותה מידה, אין מחויבות לאף אחת להמליץ עלינו, וההמלצה ניתנת בספונטניות בשיחות גינה או טלפונים אל תוך הלילה. אין לנו שליטה על זה.

במקרים אלו, ההמלצה מבוססת על אמון ורצון לעזור ולא על אינטרס. 

במקרה כזה כדאי להשאיר את יחסי הידידות על כנם, ולא להציע הסכם הפניות מסודר.

מה כן?

דבר ראשון, לפדבק! כבן אדם הגון תרימי מיד טלפון או מייל לומר תודה, לספר כמה את שמחה שהמליצו עליך ותני הערכה על האמון שנתנו בך. 

דבר שני, אם זה מתאים, לשלוח הערכה קטנה – שוקולד או פינוק עם מכתב תודה כנה.

כך תיכנסי לזיכרון בתור בן אדם איכותי וגם נותנת שירות מעולה, ובעז"ה ימשיכו להמליץ עלייך שוב ושוב.

במערכת היחסים השנייה, של שיתוף פעולה עסקי, אנו יוזמות קשר עם נותן שירות בתחום, או גורם שיכול להפנות אלינו, כדי שיפנה אלינו לקוחות על בסיס קבוע. לדוגמא – פאנית שמפנה לקוסמטיקאית, מתווך שמפנה למעצבת, ויועצת עסקית שמפנה לגרפיקאית.

כאן חשובה מאד צורת הפניה, וכן תגמול הולם והסכם הדדי מסודר.

א. צורת הפניה

כמאמנת עסקית שעובדת עם קהילה גדולה של בעלות עסקים, אני מקבלת פעמים רבות פניות כמו, "שלום מרים, שמעתי עלייך רבות, האם תרצי לעשות איתי שיתוף פעולה?" או "בוודאי רבות מלקוחותייך מחפשות ממתגת, אשמח שתפני אלי לקוחות".

מה את אומרת על פניות כאלה? ללא היכרות מוקדמת עם הפונה, הן מעוררות בי התנגדות. אמון והערכה הן הבסיס הכי חשוב להפניות. אם אני מפנה למישהי אני צריכה לדעת שאני 100% סומכת עליה שתתן מוצר מעולה. המוניטין שלי מונח על קרן הצבי – אם אמליץ על מישהי לא מתאימה או לא טובה, הלקוחה שלי תתאכזב, וגרוע מזה – אבדן אמון במקרה שהיא תרגיש שסתם בזבזה זמן וכסף על הפניה לא מדויקת שאני נתתי לה. 

לכן, הכי טוב לעשות שת"פ עם מישהי שאת כבר מכירה ויש ביניכן יחסי אמון: חברה מהקורס, מהנטוורקינג, קולגה יקרה וכו'.

אם אין לך היכרות מוקדמת עם הגורם שאיתו את רוצה לשת"פ, תגיעי ממקום של נתינה. חשבי: מה את יכולה לתת לה? אולי שירות חינם? עיצוב באנר או שיחת יעוץ? פגישה בגלידה על חשבונך? נכיר, נחבב, נאמין, ואז נעשה עסקים.

ב. תגמול

התגמול המקובל על הפניות הינו באחוזים. אפשר גם לסכם על סכום מסוים על כל הפניה, או מתן שירות בבארטר. הצעה שלי, שלגמרי עובדת טוב, לתת הטבה ללקוחות של המפנה, כך שהיא תוכל לתת ללקוחות שלה הנחה או הטבה ממך, וכך יגיעו אליך ישירות – וגם היא תמצב את עצמה כמפנקת לקוחות : )

ג. הסכם מסודר

חובה! אין לי מילה אחרת – חובה! לכתוב את מה שסיכמתן במילים ולשלוח במייל. אחרת, חבל! אי נעימויות, שכחה, אי עמידה בהסכמים פוגעת באמון לטווח ארוך וחבל. אם יש לך אפשרות ליצור מערכת שותפים אוטומטית, אשרייך!!

בהצלחה!

מרים

מרים קטנוב היא מאמנת עסקית, שמלווה מאות בעלות עסק להצלחה עסקית כבר 12 שנה.

מרצה על יזמות עסקית לקבוצות נטוורקינג בתמך ובכל רחבי הארץ – בהשתלמויות בחדש, סמינר גור אשדוד, שצ'רנסקי ב”ב, עלי באר, ועוד. ובסמינרים: בנות אלישבע, מאיר ק”ס, שצ'רנסקי ב”ש, פניני חן ועוד.

מנהלת רשימת תפוצה של למעלה מ-4,000 מנויות. מנהלת קורס הכשרת מאמנות עם יעל זלץ כבר מעל 14 מחזורים.

להרשמה לרשימת התפוצה לחצי כאן – ועל הדרך תקבלי מידע על מקומות פרסום בחינם.

לליווי עסקי 1:1 בתכנית המעטפת לחצי כאן