שלום יעל, יש לי שאלה.
אני גרפיקאית.
יש לי שאלה שאולי תוכל לעניין רבות.
לקוח מבקש הצעת מחיר.
וקבוע כשאני שולחת הצעת מחיר כתובה,
וכמובן נותנת מחיר שיהיה שווה לי
כי לא יודעת כמה תיקונים יבקש וכו׳ –
תמיד הלקוח לא פונה אלי בסוף!
למה זה?
לכתוב מחירים ברצפה?
ניסיתי גם את זה וגם לא חזרו.
מצד שני,
אם אומרת מחיר מעורפל – הלקוח לא מרוצה.
כן רוצה לדעת מראש כמה פחות או יותר יעלה לו השירות.
מה אפשר לעשות?
תודה!
י.ל.
שלום יקרה.
כותבת לך כאן מפורט כי זה בטוח רלוונטי לעוד.
שימי לב!
זה לא רק הצעת מחיר.
הצעת מחיר זה הקרחון של התהליך
בערך כמו לעמוד בחנות צעצועים ולמכור בובת ׳אכפתלי׳ סגולה
נכנסת אישה, מסתכלת על הבובה
מרימה, מורידה, שואלת כמה עולה
ו… מחזירה למדף.
ואז המוכרת המומה,
וחושבת לעצמה
מעניין….
למה היא לא קנתה?
אולי להוריד מחיר?
אולי לשפץ את החנות?
אולי לא אוהבים את בובות ה׳אכפתלי׳ הסגולה שלי?
אולי להחליף למדף גבוה יותר?
אולי לנקות את האבק?
אולי דווקא לשים אותה במדף ליד הקופה?
שניה, יש לי רעיון
אני אוריד מחיר
אבל אולי לא כדאי כי זה עלה לי יקר
אולי אני אחזיר לספק ואמכור בובות ׳שוש׳ כתומה?
אוף.
מה לעשות?
כולנו מבינות שזה אבסורד.
נכון?
עכשיו ניקח הצעת מחיר של שירות מצוין
של מישהי ממש מוכשרת
אבל…
שם לא רק שאין שם בובה לא סגולה ולא כתומה
אלא אין גם דרך לאמוד את טיב ההצעה
ואין דרך להחזיק, לסובב
לחוש, למדוד, לבדוק
כך שהצעת המחיר שלנו הופכת להיות בעצם בובת האכפתלי
ההצעה שלך מתיימרת להעביר דרך מסמך אחד בלבד, במייל,
לפעמים אפילו בלי הטלפון,
במימד אחד של חוויה בלבד,
ובלי כל חמשת החושים –
להעביר את המסר, החוויה
השכנוע והבידול
ההחלטה וההנעה לפעולה
והביטחון והאמון לרכוש ממני
נשמע לא פשוט?
זה באמת לא פשוט
אם עובדים בוואקום עסקי
('אוטיזם עסקי' בשפה המקצועית).
אם את מתכוונת לתמחר איך שלך נוח
ולשים את המחיר שלך
לשלוח בקובץ סגור
ולחכות שיגיבו לך
הסיכוי הגדול והמצער הוא
ש…
זה לא יקרה (ברוב המוחלט של המקרים).
אם את כן רוצה לשלוח הצעה,
ולוודא שיחזרו אליך
יש 7 שלבים שאת חייבת! לעשות קודם לכן:
מתנה ממני, לגזור ולשמור:
1. תדאגי שיש לך בידול וייחודיות
2. תוודאי שיש לך תהליך סדור וברור
ושאת יודעת מה בדיוק את הולכת לעשות
עם הלקוח שלך ולו זה גם ברור.
3. שיש לך מחיר שווה
(גם חשבונאית וגם פסיכולוגית)
ותחרותי שמשקף תועלת עם הסבר
בשפה ״לקוחית״ על מה משלמים.
4. שיש לך עוגן מחיר שווה במיוחד –
שמסביר למה לשלם את המחיר הזה
5. שיש לך המלצות טובות,
שבהן הלקוח יכול ״למצוא את עצמו״
ולהזדהות איתן.
6. שיש לך תיק עבודות מעולה והדגמות איך זה עובד,
כי אם לא, למה שיאמין לך?
7. שעשית עם הלקוח שיחה מקדימה
ובה הבנת ובודדת מה בדיוק הצורך שלו –
אחרת איך תדברי בשפה שלו?
ורק אם יש לך את כל אלו,
אז תראי מה את צריכה לעשות
כדי שהצעת המחיר שלך תהיה מעולה:
1. כותרת
שלוכדת את תשומת הלב שלו!
(אם את לא יודעת איך?
תקני דחוףףףף את הלוכד!
אין מצב שאת משווקת בלי לדעת את הלוכד. נקודה.
2. את מנסחת הצעת מחיר על דף ממותג עם:
כותרת חזקה
צורך
פתרון
תהליך
המלצות
מחיר
עוגנים
הנעה לפעולה
3. שמה את זה בקובץ במייל
עם מייל מקדים
4. דואגת לפולו-אפ לפי שיטת הרמזור
5. מתפללת לס״ד לפני באמצע ואחרי
במיוחד כשאת יודעת שעשית השתדלות נכונה ומדויקת
ולא שלפת מהמותן מה שנדמה לך בלי לדעת.
דמייני את בעלת החנות של בובת האכפתלי.
אם היא הייתה עושה:
סקר שוק מכוון מטרה
מעמידה נכון את הבובה
מתמחרת לפי הכללים
יודעת לתת עוגנים ולהוביל את המכירה
בחנות שפרסמה את הצורך המדויק
של בובת האכפתלי
האם היו קונים יותר?
בע״ה.
הצלחות!
יעל
שימי לב:
אם את רוצה להרחיב, לבנות ולדעת,
שמהיום והלאה את מייצרת בע״ה
הצעות מחיר ותוכניות שנחטפות
והלקוחות שלך משמחים אותך עם כן, כן, כן,
מוזמנת לברר על הצטרפות לתוכנית הגרעין
לבניית תהליכים ממירים במיוחד
לפרטים נוספים על תכנית הגרעין לחצי כאן
או ליווי פרימיום לעסקים מבוססים שקופצים למדרגה הבאה
לפרטים נוספים על ליווי הפרימיום לחצי כאן
להצטרפות לרשימת התפוצה התוססת ולקבלת עוד הרבה תכנים שווים לחצי כאן
בהצטרפות לרשימה גם תקבלי הדרכה חינם של חצי שעה לאבחון העסק
