כשעשרות נשים צבאו על חנות הבגדים… (סיפור שקרה לאחרונה!)

חנות אחת, פופולרית וידועה, לבגדי נשים קלאסיים, פרסמה יום "הצדעה" לנשות החינוך. בשבילן, ובשביל בנות משפחותיהן, כל הבגדים בחנות ב-40% הנחה, זה היה בתחילת העונה כשהבגדים עדיין נמכרים במחיר מלא.

מה שקרה שם, הגיע למצב, שכמעט היה צריך להזמין משטרה. הדחיפות, העומס, התורות עד הכביש. חלק יצאו עמוסות בשקיות, וחלק – לא זכו להיכנס

בואי נסתכל על המהלך השיווקי שהיה פה, נבין מה הוא עושה ואיך הוא נוגע אליך, בפרט עכשיו, בתקופת סופעונה. או במילים אחרות: איך תצאי מהתקופה הזו כמה שיותר מורווחת. כי יש פה הזדמנות!

דן אריאלי, פרופסור המפורסם לכלכלה התנהגותית, בוחן את תהליך קבלת ההחלטות האנושי. מסתבר, שקבלת ההחלטות שלנו לא רציונלית כמו שאנחנו חושבים, אלא מושפעת מכל מיני גורמים שמביאים אותנו לפעמים להחלטה לא הגיונית/כלכלית בעליל.

זה מעניין לקרוא ולהגיד, וואו, באמת זה ככה, אבל מעניין יותר להביא את התיאוריה הזו לשטח ולהיות ערניות בקניות הבאות שלנו.

תכירי את אחת השיטות, שאם את כמו רוב האנושות, את כנראה משתמשת בה אוטומטית, בלי לחשוב מדי…

זאת השיטה שהייתה באותו "יום הצדעה", בחנות שהביאה את נשות החינוך בהמוניהן. היא יצרה מצב, שבו כל אחת אמרה לעצמה: היום כדאי לקנות!!!

איך? איזו שיטה גורמת לנשים לצאת מהבית, לסבול דחיפות ותחנונים, בשביל – לקנות? בחנות, שגם מחר תהיה פתוחה…

שיטת: ה"הכל יחסי" שאומרת שכשיש לנו אפשרות להשוות בין 2 מוצרים, זהים, ואחד מהם יהיה קצת יותר טוב באחד הפרמטרים, אוטומטית נבחר בו.

תשמעי ניסוי מדהים ואחריו נחזור לבגדים.

באחד הניסויים המפורסמים של דן אריאלי, הוא ביקש מקבוצה של 100 אנשים "לקנות" את ההצעה שנראית להם הכי משתלמת:

מנוי לעיתון דיגיטלי – ב 59$
מנוי לאותו עיתון אבל מודפס ב-125$
מנוי לעיתון מודפס + עיתון דיגיטלי ב-125$.

משהו פה לא מסתדר לך, נכון? מנוי לעיתן מודפס + דיגיטלי עולה אותו מחיר כמו מנוי לעיתון מודפס בלבד? למה?
זה בדיוק הטריק והשטיק!

ברגע שאנשים ראו 2 אפשרויות זהות, שאפשר להשוות ביניהן, היה להם קל מאד לבחור את ההצעה המשתלמת.

ואכן, בניסוי הזה, 84 אנשים קנו ב-125$ מודפס +דיגיטלי, ו-16 אנשים קנו מנוי דיגיטלי בלבד!

את שמה לב מה הביא להחלטה? לא החשיבה הרציונלית: מה אני צריך? דיגיטלי או מודפס? האם המחיר מתאים לי? רוב האנשים בחרו בהצעה שנראית "הזדמנות" 1+1. אתה יכול לקבל רק מודפס, אבל באותו מחיר הפעם אנחנו נותנים לך דיגיטלי + מודפס. הזדמנות!

ההוכחה שזה באמת מה שהוביל אנשים לבחור באפשרות הזו, היא המשך הניסוי.
הפעם, החוקר, דן אריאלי, נתן ל-100 אנשים אחרים לקנות את ההצעה הכי משתלמת, אבל הוא הביא רק שתי אפשרויות:

מנוי לעיתון דיגיטלי – ב 59$
מנוי לאותו עיתון אבל מודפס + דיגיטלי ב-125$

הפעם, 68 אנשים קנו מנוי לדיגיטלי במקום 16 … ו-32 קנו את המשולב, במקום 84!

איך זה קרה???
אם רוב האנשים רוצים דיגיטלי, למה בפעם הקודמת בחרו במודפס + דיגיטלי, למרות המחיר היקר יותר?

כי אנחנו, בני האדם, לא יודעים להעריך בערך מוחלט. הדרך המהירה, ה"אוטומטית" שאנחנו משתמשים בשביל לקבוע שווה או לא שווה: באמצעות השוואה. הכל יחסי.

אם החנות מוכרת חצאיות ב—250 ₪, ואני אוהבת את החצאית שלהם, אני לא יודעת להגיד אם זה מחיר הוגן או לא, מתאים לי או לא, אבל אם אותה חנות מוכרת היום ב-40% הנחה, אני יודעת בוודאות שיש פה הצעה משתלמת, כי יש לי למה להשוות… יחסית למחיר שאני מכירה לחצאית X, המחיר עכשיו טוב יותר. ולכן בואי נרוץ לקנות!

הרבה פעמים, השיקול: אני צריכה או לא צריכה, עכשיו או בחודש הבא, נבלע בתוך התחושה החזקה, האנושית והלא רציונלית, שיש פה הזדמנות משתלמת!!!

תפתחי עיתון, תיכנסי לסופר, תעברי בחנויות בגדים עכשיו, בסוף עונה, ותראי כמה הרבה מעוררים אצלנו את החלק הלא רציונלי, מראים את המחיר הקודם והמחיר עכשיו. השוואה שמביאה אותנו למסקנה: כדאי!! ומפה הדרך לקופה עם ערימה של בגדים היא דרך ממש קצרה…

שלא נתבלבל, אף אחד לא גונב, עושק או מנצל אותנו. לא.

בעלי החנויות מספקים לנו סחורה שאנחנו צריכים, במטרה שהם ואנחנו נרוויח. הם ירוויחו כסף, אנחנו נרוויח מוצר חשוב לנו. עד כאן אנחנו בעמדה שווה. WIN-WIN.

כן. הם מתוחכמים. אולי יש כאלה שיחלקו עלי, אבל בעיני זה בסדר. הם עושים את העבודה שלהם ורוצים למכור כמה שיותר. אם חלילה חנות מוכרת סחורה פגומה, שנראית טוב ובאמת לא שווה, כמובן שזה פסול, אבל כל עוד הסחורה מתאימה למה שחושבים עליה, שמבטיחים ומקיימים, טבעי שירצו למכור כמה שיותר.

מתי המאזן מופר? מתי אין שני צדדים מרוויחים?

כשאת תקני דברים שאת לא צריכה, מיותרים, או שלא נכון לך לקנות אותם עכשיו כי, לדוגמא, אין כסף בחשבון הבנק…וקנית רק בגלל שמנגנון פסיכולוגי שמישהו עורר אצלך, צעק לך בראש: תקני!! זה הכי משתלם!! גם אם את לא צריכה, תקני!

סוף עונה, הרבה הזדמנויות, שבעוד כמה חודשים יעלו כפול, זה בהחלט יכול להשתלם! אבל תשמרי על האיזון… על ה-WIN-WIN. את והם מרוויחים.

תכניסי את השיקולים הרציונליים שלך. שהקניה הזו מסתדרת ונכונה לך עכשיו.
ותהני מקניות בראש בריא!

הצלחות,
נחמה

נחמה פרל – בנקאית בעבר, מנטורית ומומחית לליווי לצמיחה כלכלית לקבוצות, לנשים, לזוגות.

אוהבת להתאים את הדרך לאנשים שאיתם אני עובדת : )

פה את קוראת על מיני קורס: תקציב בקליק. וזה כבר הצעד הראשון לגילוי הנקודה.